Как подготовить питч дек для венчура VC // How to prepare a VC pitch deck

Алексей Бурба, версия 1.2, 24.01.2024
-
Актуальная версия по адресу: http://burba.pro/pitch-deck-101-ru/. Этот документ больше не обновляется.
-

Оглавление

1. Вводная
2. Структура питча
3. Дизайн питчей
4. Примеры
5. Что почитать еще

1. Вводная

  • Зачем нужны раунды?

    Инвестор всегда пребывает между жадностью и страхом. Чтобы как-то невелировать страх (читай риск потери всех денег разом) придумали раунды, когда вкладываются по чуть-чуть, соразмерно раунду, и смотрят дожил ли проект до следующего раунда
    Эндрю Чен, партнёр венчурного фонда a16z и автор популярной книжки «Холодный старт», считает, что для успешного привлечения инвестиций на разных стадиях нужно упирать на разные вещи:
    — на предпосеве: на команду
    — на посеве: на продукт
    — на раунде A: на темп привлечения пользователей
    — на раунде B: на темп роста выручки
    — на раунде С: на хорошую юнит-экономику
  • Этот документ подойдет для подготовки питч деков для pre-seed/seed раундов, максимум А-раундов.
  • Для B,C,D раундов основной месседж меняется и структура чуть-чуть трансформируется под них, ну и плотность информации на слайдах становится ближе к документу.
  • Если у вас мало опыта в питчинге, то под слайды напишите еще и текст спикера. Учить наизусть не надо.

  • Стремитесь в рассказе к понятной истории:

    Мы делаем такой-то продукт. Он предназначен для таких-то людей. Сейчас у них происходит так и это тупо. Мы делаем так-то и уменьшаем/увеличиваем им время/деньги/ресурсы.
    Всего эти люди тратят на это $X миллиардов в год.
    Мы отличаемся тем, что […одно предложение без деталей…]
    Мы зарабатываем столько и так-то. Будем зарабатывать столько и так-то через сколько-то времени.
    У нас планы такие-то. Чтобы выйти на окупаемость через DDD месяцев, нам нужно NNN денег.
    Обратно получите +N% через X месяцев или +M% через Y лет за счет […дивиденды, байбэк…]

2. Структура питча

Нет золотого стандарта, есть базовая рекомендация, что вначале проблема и идея решения, потом идут причины инвестировать и риски в виде “рынок-команда-трекшн-конкуренты-бизнесмодель” (и тут последовательность можете тасовать, чтобы внутри складывался нарратив), а потом финансы.

Хотя есть явный тренд на изменение такой структуры

Исходник исследования: https://www.dropbox.com/scl/fi/f3y34vcmwbgwbys8ws40n/24x3p5y9kxnabut3.pdf?rlkey=sv3q0rpgubo63pwp20ba1c4b2&dl=0

Бурба
Y Combinator
Sequoia
1. Обложка-питч
2. Проблема
3. Решение
4. Почему сейчас
5. Рынок
6. Команда
7. Конкуренты
8. Трекшн
9. Бизнес модель
10. Финансы
11. Приложение
1. Title
2. Traction (teaser)
3. Problem
4. Solution
5. Traction (in-depth)
6. Market
7. Competition
8. Vision
9. Team
10. Use of funds
11. Appendix
Подробнее
1. Company Purpose
2. Problem
3. Solution
4. Why Now
5. Market Size
6. Competition
7. Product
8. Business
9. Model Team
10. Financials
Подробнее
Еще

Структура в деталях

1. Обложка-питч

1 слайд: обложка должна помогать инвестору понять: читать дальше или отказать
  • Что мы делаем и для кого
  • Сколько $ ищем и на каких условиях.
  • 3 ключевых особенности
  • Например

    пример 1 (Igloo)

    пример 2 (AirBnB)

    пример 3 (Экотех, non-VC)

    Пример 4 (Fibery)

2. Проблема

1 слайд: Какую проблему и для кого мы решаем?
  • Какую проблему и для кого мы решаем? Как сейчас они с этим живут и чего в этом плохого для них? Последствия?
  • Наличие серьезной проблемы означает, что есть не нулевая вероятность, что кто-то будет готов проголосовать деньгами за ее решение
  • “The bigger the problem, the bigger the opportunity. Nobody will pay you to solve a non-problem.” (c) Vinod Khosla
  • Важно быть максимально конкретным: на каждое общее утверждение приводить конкретный пример и подкреплять это цифрами (детали можно скинуть в Приложение)
  • Примеры

    пример 1 (Igloo)

    пример 2 (AirBnB)

    пример 3 (Экотех)

    пример 4 (Fibery)

3. Решение

1 слайд: задача донести “в чем идея” решения, а не рассказать все решение
  • На контрасте с Проблемой опишите, что вы делаете, чтобы изменить ситуацию к лучшему, и насколько значимо это изменение
  • Фокус на том, что делаете уже сейчас, а не планируете сделать на 10-м году развития проекта
  • Если хочется добавить что-то еще про ваш продукт, то не стоит, здесь важна именно идея, а не нюансы реализации. У вас для этого будет раздел Трекшн, где можно будет рассказать в деталях о том, как именно ваш продукт уже сделан или его важные конкурентные отстройки.
  • Исключение, когда дополнительные слайды уместны — это ключевые детали продукта, которые отдельно от “В чем идея нашего продукта” будут смотреться не к месту, потеряют в силе или потребуют зрителей напрячься, чтобы вспомнить ваше решение.
  • Примеры

    Пример 1 (Igloo)

    Пример 2 (AirBnB)

    Пример 3 (Fibery)

    Пример 4 (Dropbox) — основатели не поскупились аж на 3 слайда, зато для живого выступления самое то. Жаль ссылок на доказательства нет.

4. Почему сейчас

1 слайд: обоснуйте, почему сейчас (а не спустя 4 года) надо инвестировать в этот проект
  • Обоснуйте, почему прямо сейчас инвестиции в такой продукт оптимальны. Одна из причин провала – стартап появляется слишком рано или поздно, не попадает в глобальный запрос и конъюнктуру, поэтому подготовьте ответ на этот вопрос.
  • Например, первый шрифт без засечек (1816) и первые электромобили (1881) появились за ~100 лет до их фактического активного применения: с 1890-х соответственно и с 2012-х.
  • Тут без сильных доказательств не обойтись. Идеал статистика, показывающая тренды в цифрах + мнение экспертов из отраслевых журналов. Если что, то выше я привел про шрифты и электрички кейсы — это самые слабые виды доказательств, а вот статистика — наиболее сильный вид доказательства.
  • Примеры

    Пример 1 (Igloo)

    Пример 2 (Dropbox) — ну вот так без ссылок на доказательства я бы не стал делать в 2020-х годах

    Пример 3 (Buffer.com) — пишет приложение для поста в кучу социальных сетей

5. Рынок

1 слайд: Каков размер рынка? Оценка TAM -> SAM -> SOM
  • Насколько большой рынок? Дайте оценки TAM, SAM, SOM. Венчурный инвестор, зная, что выживает лишь 1 из 10 проектов, понимает, что надо инвестировать лишь в те проекты, которые собираются играть на большом рынке, чтобы в идеале вырасти в единорога (капитализация от 1 млрд долларов). Чтобы 1 выживший единорог отбивал хотя бы сгоревшие инвестиции в умершие 9 проектов.
  • "The market is the most important factor in a startup’s success or failure. Why? In a great market, a market with lots of real potential customers, the market pulls product out of the startup. The market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along" (c) Marc Andreessen

  • TAM — Total Available Market: Оценка всего рынка, где вы гипотетически играете: все люди во всем мире, которые могут купить ваш продукт или услугу.)
    SAM — Serviceable Available Market: Доля общего рынка, до которой вы можете дотянуться с учетом ваших ограничений: география, регулируемость, отраслевая специализация и т.д. Это фокус вашего проекта в средне-срочной перспективе.
    SOM — Serviceable Obtainable Market: Доля SAM, которую вы сможете освоить в коротко-срочной перспективе с имеющимися ресурсами на данный момент (штат, текущие финансы, известность бренда, местоположение, конкуренты).
  • Примеры

    Пример 1 (AirBnB)

    Пример 2 (Fibery)

    Пример 3 (Uber): ребята решили не утруждать себя сведением всего в 1 слайд и дали аж 3, но это ровно это TAM->SAM->SOM ($4.2 млрд всего в США -> из них 60% поездки в городе -> 1 млрд в виде Нью-Йорка и Сан-Франциско)

    Пример 4 (Revolut)

6. Команда

1 слайд: Почему у команды этих людей получиться осуществить задуманное выше?
  • Почему у команды этих людей получиться осуществить задуманное выше?
  • Задача слайда показать инвесторам, почему основатели подходящие люди для этого проекта и для его роста. Да, здесь уместно трясти регалиями по делу.
  • На первой стадии (pre-seed) инвестиций, особенно, когда ничего еще не создано, этот слайд входит в ТОП-3 слайдов для инвесторов. Ибо на такой стадии инвестор по сути покупает команду людей с горящими глазами и ничего больше.
  • "We thought Airbnb was a bad idea. We funded it because we liked the founders" (c) Paul Graham, основатель акселератора Y Combinator
  • Разумеется, чем больше компания и старше раунд, тем менее интересный для инвестора этот слайд. Это как президент и США — можно не любить текущего президента, но вряд ли вас это отпугнет от инвестиций в США, т.к. помимо президента там есть еще куча более толковых людей в правительстве и сам продукт (страна с ВВП) сильно развитый и неплохой по доходности.
  • Имя / роль-должность в стартапе / любые регалии и достижения, которые подтверждают, что этот человек наилучшим образом справится с этой ролью
  • Вторичная задача показать, что вы, как основатель умеете находить и нанимать правильных людей.
  • Ниже в примерах только 3-й пример нормальный по дизайну. Остальные тихий ужас, т.к. много украшательства и декорирования, но суть и структура полностью верная. Окей, у LinkedIn с дизайном тоже ок, но без фотографий уж очень грустно смотрится.
  • Примеры

    Пример 1 (AirBnB)

    Пример 2 (LinkedIn)

    Пример 3 (BitClave)

    Пример 4 (Square)

7. Конкуренты

1 слайд: с кем мы конкурируем и чем именно побеждаем. Наличие конкурентов означает, что есть спрос на решение вашей проблемы.
  • Самый простой слайд — показать, почему мы в 10 раз лучше конкурентов. У интересного стартапа не может не быть конкурентов. Нет конкурентов — значит нет проблемы у людей, которую кто-то уже, пускай и плохо, но решает. А значит нет сформировавшегося рынка.
  • Конкуренты бывают явные и неявные. Неявный конкурент — это зум для боинга, сон для нетфликса (а не амазон.прайм — это уже прямой конкурент). Слабый питч часто забывает про неявный конкурентов.
  • Из слайда должно быть видно, в чем наше “делаем иначе, а не просто тоже самое, но лучше” или в чем наше нечестное конкурентное преимущество
  • Нечестное конкурентное преимущество — это то, преимущество, которое долго, трудно и дорого заполучить вашим оппонентам. Права на интеллектуальную собственность, патент на какой-то территории, уже большая пользовательская база или коммьюнити; эксклюзивный договор и т.д.
  • Подается табличкой в виде сравнения с конкурентами по фичам и прочим характеристикам, либо графиком-матрицей 2х2 по ключевым сравнительным характеристикам

    Пример 1 (Igloo)

    Пример 2 (AirBnB)

    Пример 3 (Fibery)

    Пример 4 (Revolut)

8. Трекшн

1-5 слайдов: покажите, чего вы уже достигли по трем срезам: Деньги, Клиенты, Продукт
  • Изначально трекшн-слайд в питчах — это про важные достигнутые показатели (в основном это про продажи, выручку и т.д.), но я предлагаю мыслить чуть шире и показывать в этом блоке то, чего вы достигли последовательно по 3-м направлениям: Деньги, Клиенты, Продукт
  • Деньги — самое интересное: график роста выручки, рост MRR (для SaaS, например) и т.д.
  • Клиенты — график роста клиентской базы, кол-во инсталляций, отток, конверсии в покупку и т.д.
  • Продукт —  насколько продукт развит и насколько он нравиться клиентам (помогает им получать свою ценность от использования). Тут могут быть и какие фичи уже реализовали со скриншотами, схемами и роликами; и сколько локаций открыли; и всякие метрики типа DAU/WAU/MAU, отзывы значимых клиентов, публикации о вас в прессе и т.д.
  • Для каждой индустрии будут свои ключевые метрики — они вам должны быть виднее
  • Если есть road-map, то его уместно показать в этом же блоке. Ибо это тот же трекшн, но про будущее
  • Примеры

    Bitclave (на одном слайде про Продукт и Команду, т.к. это был pre-seed, то Клиентов и Продаж не было ещё)

    Revolut (2 из 3: Клиенты и Продукт в виде титула на Finovate Europe)

    Fibery (3 из 3: Деньги, Клиенты, Продукт и даже уместилось про найм, seed-раунд, выделение в отдельную компанию и т.д.)

    Wise (2 из 3: ничего про Продукт, но что-то про Деньги есть (я исхожу, что от объема транзакций можно посчитать их комиссии) и Клиентов (70% возвращаются)

    Buffer (Деньги и Клиенты на 1-м слайде, на 2-м слайде про Продукт и также планы на будущее зелёным)

9. Бизнес модель

1 слайд: за счет чего вы собираетесь зарабатывать
  • Объясните за счет чего вы собираетесь зарабатывать и растить капитализацию компании.
  • Идеал на одном слайде и объяснение за счет чего будем зарабатывать и прогноз роста капитализации/выручки или хотя бы метрика в виде цели, к которой проект стремится за деньги этого раунда
  • Многие считают, что бизнес модель должна быть сложной, а иначе это не бизнес модель вообще. Но нет, чем понятней и короче, тем лучше. Детали унесите в Приложение.
  • Примеры

    Пример 1 (AirBnB)

    Пример 2 (Dropbox)

    Пример 3 (Fibery, 2023)

    Пример 4 (Revolut, 2015)

10. Финансы

1 слайд: что вы просите, что вы дадите взамен; как распорядитесь финансами; как инвестор сможет выйти
  • Сколько ищете денег? Что дадите в обмен? На каких условиях: SAFE или нет, какими лотами, сколько долей? На что планируете потратить? Какой прогноз роста видите? Как инвестор будет выходить? (дивиденды, байбек, IPO и продажа доли)
  • Тут могут появиться доп. слайды с табличками P&L, кэш флоу на Х лет вперед, но если не видите в этом большой нужды, то я рекомендую это все выносить в Приложение
  • Ниже из примеров 2-4 нормальные. Можете построить свой гибрид из них. Вариант AirBnB, конечно, уже немного устарел. Разве что у вас 1,5 минуты на питч, тогда да, можно хоть одну цифру в 500К на слайд написать и будет ок.
  • Примеры

    пример 1 (AirBnB, 2009)

    Пример 2 (classified, 2022)

    пример 3 (Essential Steam, 2022)

    Пример 4 (Fibery, 2023)

    Пример 5 (Revolut, 2015)

11. Приложение

Это раздел, а не слайд. Все, что не вошло в 15-17 слайдов питч дека, пускай окажется здесь
  • Это самый крутой раздел слайдов, который может сильно улучшить восприятие инвестора от вас. Как говорит Винод Косла: «Когда после питча на мой вопрос основатель открывает слайд с ответом из приложения, то я понимаю, что он подготовился».
  • Сюда скидываете все таблички, ваш миллион скриншотов или фотографий продукта, фотографии или просто тексты тестимониалов от клиентов (если их много и они крутые), все внешние данные (выдержка и ссылка на оригинал) данные, на которых вы основывали все предыдущие слайды
  • Здесь же могут быть 3 сценария развития: плохой, средний, хороший — обычно это всегда в виде какой-то фин. таблицы

3. Дизайн питчей

  • Структурируйте слайды по принципу Утверждение-Доказательство
  • Удаляйте все избыточные декоративные элементы (это надо делать, когда вы сделали 1-ю версию слайда)
  • Верстайте слайды для сканирования, а не для чтения. Стремитесь, чтобы на каждом слайде была одна главная фокусная точка, куда упадет взгляд аудитории, и 2-3 второстепенных точки, куда взгляд пойдет далее

4. Примеры

  • Ниже все примеры, на которые я ссылаюсь, чтобы вы могли при необходимости посмотреть всю последовательность слайдов

  • 1. BitClave (ICO, 2017)

    Я докрутил их структуру и сделал черновые слайды, а дальше они привлекли своего дизайнера — получилось очень даже неплохо

  • 2. AirBnB (VC, 2009)

    На мой взгляд неплохо, хоть это уже легкий редизайн их исходной деки. С этой презой привлекли $600К в 2009 году

  • 3. FaceBook (VC, 2004)

    Тоже неплохо для такой древноты, хотя без боли на этот дизайн смотреть нельзя. Причем это еще редизайн, ибо Цукерберг вообще ходил с распечаткой -) и до нас дошли их черно-белые листы презы -)

  • 4. LinkedIn (VC, 2004)

    Не пугайтесь, что тут много слайдов — это уже третий раунд инвестиций (т.е. компания уже сильно дольше существовала и зарабатывала), отсюда и ставки выше, данных больше. Очень неплохо для такой старой презы. И да, все сложные инвестиции (когда есть фактура, есть что оценивать) всегда выливаются в такие презентации больше похожие на документы. Это нормально.

  • 5. Uber(VC, 2008)

    Дизайна как бы почти нет, но все данные, чтобы принять решение есть, структура тоже ладная.

  • 6. Front.com (VC, Series-A, -B; 2016 и 2018)

    Питч-дек для А-раунда. 21 слайд, но это уже А-раунд, искали $10М и нашли, 2016 год. Очень и очень неплохой дизайн, по смыслу тоже все неплохо.
    Питч-дек для В-раунда. После А-раунда даже проще показалось — предполагаю, что кажется проще, т.к. многое удалили перед релизом в паблик.

  • 7. HappyHero (VC, 2024)

    Пока не выкладываю, ибо они попросили пока не выкладывать в публичный доступ. Но презентация есть и, когда они закроют раунд, то видимо, можно будет опубликовать в качестве обучающего примера.
    Свежая VC презентация на русском (хотя продукт на английском). Очень продуманная, хорошо сверстанная, может быть 23 слайда— это too much (обычно 15-17 слайдов для VC питча), но у них и не совсем начальный этап, ибо они строят IT сервис на базе большого предыдущего опыта, который полностью релевантен, т.е. не показать предыдущий опыт было бы ошибкой.

  • 8. Square (VC, 2011)

    Т.к. у ребят уже был продукт и клиенты (т.е. есть что показать), то презентация уже сильно более насыщенная цифрами

  • 9. Fibery (VC, Series-A, 2022)

    Очень хорошая презентация. Отличная структура (все блоки есть и даже больше). Дизайн именно графический неплохой и все аккуратно.
    Но, далее про нюанс — такое количество текста явно под чтение зрителями самостоятельно без человека, либо под презентацию на 15 минут с постепенным выводом блоков текста на слайдах. Для питча на 3 минуты — текста слишком много: его будут просто игнорировать и слушать спикера, раздражаясь. Либо наборот будут только читать, что успели.

  • 10. Перерабатывающий завод (non-VC, 2021)

    Хоть и не венчур, но структура чем-то схожа. Тут я помог со структурой и дизайном.
  • 11. Revolut (VC, 2015)
  • 12. Wise (VC, 2011)
  • 13. Dropbox (VC, 2007)
  • 14. Buffer (VC, 2011)

5. Что почитать еще

Tana logo